{"id":592,"date":"2015-08-04T22:10:52","date_gmt":"2015-08-05T01:10:52","guid":{"rendered":"http:\/\/biucsproject.org\/blog\/?p=592"},"modified":"2018-05-08T16:07:06","modified_gmt":"2018-05-08T19:07:06","slug":"o-segredo-da-boa-decisao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/o-segredo-da-boa-decisao\/","title":{"rendered":"O Segredo da Boa Decis\u00e3o"},"content":{"rendered":"

Por Harald Willenbrock<\/em><\/p>\n

Ao final destas linhas, o leitor ter\u00e1 decidido se ler\u00e1, ou n\u00e3o, este texto. Mas com que crit\u00e9rios ele tomar\u00e1 essa decis\u00e3o? Com o cora\u00e7\u00e3o ou com a raz\u00e3o? Com a intui\u00e7\u00e3o ou depois de avaliar quanto tempo tem dispon\u00edvel? Seria um erro n\u00e3o ler a mat\u00e9ria? Uma nova descoberta dos pesquisadores prescreve: quanto mais h\u00e1 para pensar sobre um assunto menos dever\u00edamos faz\u00ea-lo. Parece um paradoxo, mas decis\u00f5es s\u00e1bias muitas vezes s\u00e3o s\u00f3 isso<\/em><\/strong><\/p>\n

Para a tribo dos moro a situa\u00e7\u00e3o n\u00e3o podia ser mais sombria. O pequeno povo de pastores do deserto do Sahel, na \u00c1frica, que desde tempos imemor\u00e1veis anda com seus rebanhos de aguada para aguada, e paralelamente cultiva um pouco de pain\u00e7o, estava morrendo de fome. Moscas ts\u00e9-ts\u00e9 infeccionaram o gado com a fatal doen\u00e7a do sono; secas prolongadas devastaram as planta\u00e7\u00f5es e a mortandade de beb\u00eas era alta. E mesmo entre aqueles que conseguiam chegar \u00e0 idade adulta, poucos passavam dos 50 anos.<\/p>\n

Certo dia um grupo de assistentes sociais para pa\u00edses subdesenvolvidos veio em socorro dos moro. Eles perfuraram po\u00e7os para que os animais pudessem beber, eliminaram as moscas ts\u00e9-ts\u00e9 e estabeleceram um servi\u00e7o de sa\u00fade. Dessa forma, promoveram, em pouco tempo, uma vis\u00edvel melhora nas condi\u00e7\u00f5es de vida dos n\u00f4mades.<\/p>\n

Vinte anos depois, a situa\u00e7\u00e3o na terra dos moro estava pior do que em qualquer per\u00edodo anterior. De in\u00edcio, o gado havia se multiplicado em consequ\u00eancia da extin\u00e7\u00e3o das moscas e ao cultivo de pastagens irrigadas. Em pouco tempo, por\u00e9m, os pastos se tornaram insuficientes para as crescentes manadas, o gado esvaziou os po\u00e7os e arrancou as ra\u00edzes das gram\u00edneas.<\/p>\n

A perfura\u00e7\u00e3o de po\u00e7os mais profundos trouxe al\u00edvio tempor\u00e1rio \u2013 mas esgotou mais rapidamente os len\u00e7\u00f3is fre\u00e1ticos. E como a mortandade havia sido reduzida gra\u00e7as ao servi\u00e7o de sa\u00fade, cada vez mais moros tinham de enfrentar a escassez constante das reservas de \u00e1gua. N\u00e3o demorou e a pr\u00f3xima epidemia de fome se fez anunciar \u2013 s\u00f3 que muito mais devastadora do que todas as precedentes.<\/p>\n

Seria esse um raro caso de uma sequ\u00eancia de decis\u00f5es falhas? N\u00e3o, pois cada um de n\u00f3s toma decis\u00f5es notoriamente erradas, como aconteceu com os assistentes sociais na terra dos moro. Felizmente, tanto a terra quanto o povo s\u00e3o imagin\u00e1rios, e existem apenas como simula\u00e7\u00f5es nos computadores do Instituto de Psicologia Te\u00f3rica da Universidade de Bamberg, na Alemanha. H\u00e1 mais de 30 anos, pesquisadores testam a\u00ed as compet\u00eancias decis\u00f3rias de diretores e assessores empresariais, bem como de estudantes, com quest\u00f5es como o \u201ccen\u00e1rio da Morol\u00e2ndia\u201d.<\/p>\n

Nesses desafios virtuais, os participantes volunt\u00e1rios devem optar entre uma variedade de poss\u00edveis estrat\u00e9gias de a\u00e7\u00e3o e ficar olhando como o computador processa as consequ\u00eancias a longo prazo no acelerador de dados. \u201cFrequentemente elas s\u00e3o avassaladoras\u201d, afirma o diretor de pesquisas Dietrich D\u00f6rner. A vantagem \u00e9 que, quando o cen\u00e1rio se torna demasiadamente tenebroso em Bamberg, basta desligar o computador.<\/p>\n

Mas nossas decis\u00f5es s\u00e3o reais, com efeitos concretos e consider\u00e1veis danos colaterais. Em compara\u00e7\u00e3o com nossos antepassados, que andavam pela vida em estreitas trilhas pr\u00e9-demarcadas, n\u00f3s nos deparamos com uma rede grande e confusa de poss\u00edveis caminhos. A frase \u201cnada \u00e9 imposs\u00edvel\u201d quer dizer apenas que temos com frequ\u00eancia cada vez maior de tomar decis\u00f5es mais e mais abrangentes.<\/p>\n

Podemos ir \u00e0 academia de gin\u00e1stica ou passar por um exame preventivo de c\u00e2ncer intestinal; fazer um seguro de vida para a velhice, ou, em vez disso, investir em a\u00e7\u00f5es; arriscar tudo em uma \u00fanica cartada, como empreendedores, ou seguir cautelosamente uma carreira no funcionalismo p\u00fablico; selar um compromisso para toda a vida, ou manter todas as op\u00e7\u00f5es abertas como solteiros.<\/p>\n

Ou at\u00e9 n\u00e3o fazer nada disso e decidir desfrutar o aqui e agora descontraidamente. Mas uma coisa \u00e9 certa: temos de decidir. E, algum dia, sentiremos as consequ\u00eancias.<\/p>\n

\n

Xeque-mate<\/strong>\u00a0da racionalidade<\/strong><\/p>\n

Lance ap\u00f3s lance de racioc\u00ednio consciente? N\u00e3o, enxadristas profissionais s\u00e3o mestres da intui\u00e7\u00e3o aprendida. Quase inconscientemente, eles reconhecem at\u00e9 50 mil posi\u00e7\u00f5es, o que os ajuda a decidir em fra\u00e7\u00f5es de segundo. \u00c9 o caminho r\u00e9gio para a vit\u00f3ria, pois bastam tr\u00eas jogadas para tornar poss\u00edveis 9 milh\u00f5es de variantes<\/p>\n<\/blockquote>\n

Por isso, psic\u00f3logos e pesquisadores que estudam o funcionamento do c\u00e9rebro se interessam tanto por nossos processos de tomar decis\u00f5es. Nos \u00faltimos anos, eles conseguiram compreender melhor por que funcionamos, e como funcionamos. Nesse processo, eles constataram que existem estrat\u00e9gias que permitem tomar decis\u00f5es melhores.<\/p>\n

O PILOTO AUTOM\u00c1TICO<\/strong>
\nINTERIOR<\/strong><\/p>\n

Pesquisadores sup\u00f5em que temos consci\u00eancia de apenas 0,1% de todo o trabalho executado pelo c\u00e9rebro. A maneira como tateamos pela vida \u2013 sem acidentes \u2013 com os restantes 99,9% pode parecer assombrosa. Mas o que surpreende \u00e9 como as decis\u00f5es r\u00e1pidas e intuitivas s\u00e3o, na maioria dos casos, muito melhores do que as resolu\u00e7\u00f5es tomadas ap\u00f3s cuidadosa avalia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 surpreendente, por exemplo, como funciona bem abreviar processos decisivos. Afinal, temos uma enorme experi\u00eancia nisso. A maioria de nossas 100 mil decis\u00f5es di\u00e1rias \u00e9 tomada automaticamente: comer, dirigir, telefonar (\u00e0s vezes tudo simultaneamente) s\u00e3o atividades que dominamos sem precisar pensar sobre a pr\u00f3xima garfada, ou a localiza\u00e7\u00e3o exata de nosso local de trabalho.<\/p>\n

Nos \u00faltimos anos, Gary Klein, psic\u00f3logo americano e especialista em Teoria da Decis\u00e3o, colheu in\u00fameras provas da subestimada compet\u00eancia de nosso subconsciente.<\/p>\n

\n

Klein, Gary. “The recognition-primed decision (RPD) model: Looking back, looking forward.” Naturalistic decision making (1997): 285-292.
\nKlein, Gary. “Naturalistic decision making.” Human Factors: The Journal of the Human Factors and Ergonomics Society 50.3 (2008): 456-460.
\nhttp:\/\/www.ise.ncsu.edu\/nsf_itr\/794B\/papers\/Klein_2008_HF_NDM.pdf<\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n

Caso digno de nota \u00e9 o de um capit\u00e3o do corpo de bombeiros de Cleveland, EUA, certo dia chamado com sua equipe para combater um inc\u00eandio em um bangal\u00f4. O fogo parecia se espalhar a partir da cozinha. Portanto, os bombeiros arrombaram a porta, puxaram suas mangueiras at\u00e9 a cozinha e jogaram toneladas de \u00e1gua nas chamas. Tudo parecia ser uma a\u00e7\u00e3o rotineira, mas o inc\u00eandio continuou grassando. Durante alguns segundos, os homens ficaram parados, pasmos. De repente, o capit\u00e3o berrou: \u201cSaiam todos, j\u00e1!\u201d. Assim que todos estavam fora da casa, o assoalho implodiu. O foco do inc\u00eandio n\u00e3o estava na cozinha, mas no por\u00e3o, embaixo dela. Alguns instantes mais, o t\u00e9rreo da casa teria despencado em dire\u00e7\u00e3o \u00e0s chamas, juntamente com todos os bombeiros.<\/p>\n

O que fascinou Klein n\u00e3o foi apenas a dram\u00e1tica salva\u00e7\u00e3o dos bombeiros, mas o fato de o capit\u00e3o, aparentemente, n\u00e3o saber por que agiu daquele modo. \u201cEle n\u00e3o conseguia se lembrar por que dera a ordem de abandonar a casa\u201d, relata Klein. \u201cEle achou que foi seu sexto sentido.\u201d<\/p>\n

Com base nas entrevistas com ele, Klein conseguiu reconstruir o que deve ter se passado na mente do capit\u00e3o naquela fra\u00e7\u00e3o de segundo. Ele notara algo incomum no calor da casa. Ao mesmo tempo, ficou surpreso que as chamas quase n\u00e3o fizessem barulho \u2013 o que n\u00e3o combinava com o extremo calor. E as labaredas n\u00e3o reagiram \u00e0 \u00e1gua. Na verdade, o que o capit\u00e3o chamou de \u201csexto sentido\u201d era seu subconsciente que, em mil\u00e9simos de segundo, reuniu todos os fragmentos de informa\u00e7\u00e3o e formou um modelo expressivo que o levou a tomar a \u00fanica decis\u00e3o correta.<\/p>\n

A primeira estrat\u00e9gia para decis\u00f5es mais bem-sucedidas \u00e9 simples: siga sua voz interior e, quanto mais alto ela se manifestar, aja r\u00e1pido! O procedimento n\u00e3o se justifica apenas para bombeiros, mas tamb\u00e9m para atletas, pilotos e compradores de carros. Est\u00e1 provado, por exemplo, que os golfistas profissionais d\u00e3o suas melhores tacadas quando n\u00e3o t\u00eam tempo de refletir sobre elas.<\/p>\n

Enxadristas experientes reconhecem intuitivamente um modelo na disposi\u00e7\u00e3o dos tabuleiros sem que tenham executado todos os lances poss\u00edveis anteriormente.<\/p>\n

Pilotos da For\u00e7a A\u00e9rea s\u00e3o submetidos durante muito tempo a experi\u00eancias artificiais em simuladores \u2013 como falha do motor, inc\u00eandios e ataques de ca\u00e7as inimigos \u2013, at\u00e9 automatizar os processos f\u00edsicos e mentais e dominar de olhos fechados qualquer crise imagin\u00e1vel. Em seu livro\u00a0The decisive moment<\/em>\u00a0(O momento decisivo), o escritor cient\u00edfico americano Jonah Lehrer relata o caso de um t\u00e9cnico de radar da Marinha dos EUA, na primeira Guerra do Golfo.<\/p>\n

Centenas de marinheiros devem a vida \u00e0 intui\u00e7\u00e3o desse t\u00e9cnico. Ele interpretou uma imagem na tela do radar como um foguete inimigo, embora seu curso fosse praticamente indistingu\u00edvel daquele dos ca\u00e7as de combate americanos que retornavam \u00e0 base.<\/p>\n

Apesar disso, o sinal do radar provocou nele uma \u201csensa\u00e7\u00e3o diferente\u201d. Mais tarde, nem ele conseguiu explicar o que foi aquilo. O ponto decisivo: ele tinha muita experi\u00eancia.<\/p>\n

O perspicaz bombeiro de Cleveland s\u00f3 conseguiu pressentir que havia algo de errado com o fogo porque j\u00e1 debelara incont\u00e1veis inc\u00eandios, sentindo a fuligem no nariz e escutando o crepitar das chamas.<\/p>\n

\n

Pesquisa neurol\u00f3gica<\/p>\n

COMO O C\u00c9REBRO DECIDE<\/strong>
\nEm nosso \u00f3rg\u00e3o de racioc\u00ednio \u00e9 poss\u00edvel distinguir, a grosso modo, tr\u00eas inst\u00e2ncias no processo decis\u00f3rio<\/p>\n

RACIOC\u00cdNIO CONSCIENTE<\/strong>, a avalia\u00e7\u00e3o de pr\u00f3s e contras \u00e9, principalmente, uma tarefa do c\u00f3rtex cerebral. Na parte interna do cr\u00e2nio na por\u00e7\u00e3o frontal (logo \u201catr\u00e1s da testa\u201d localiza-se o l\u00f3bulo frontal (1). Como foi demonstrado por experimentos realizados por meio de procedimentos que geram imagens, o l\u00f3bulo frontal \u2013 especialmente o c\u00f3rtex pr\u00e9-frontal \u00f3rbitomedial pertencente a ele (CPFOM – 2) \u2013 desempenha um importante papel no controle mental. Mas o hipocampo (3), aquela parte do c\u00e9rebro, fundamental para a nossa mem\u00f3ria, onde s\u00e3o armazenadas as experi\u00eancias, tamb\u00e9m influencia decis\u00f5es conscientes.<\/p>\n

AVALIA\u00c7\u00d5ES EMOTIVAS<\/strong>\u00a0s\u00e3o dirigidas por estruturas linfoides subcorticais, como as am\u00edgdalas (ou am\u00eddalas) \u2013 das quais temos uma em cada lobo temporal (4). O chamado sistema de recompensa, com o nucleus accumbens e a \u00e1rea tegmental ventral (TVA, 5 e 6), antecipa a poss\u00edvel recompensa dos esfor\u00e7os \u2013 um importante motor de propuls\u00e3o.<\/p>\n

PROCESSOS INCONSCIENTES<\/strong>\u00a0ocorrem em grande parte no tronco cerebral (ou tronco encef\u00e1lico) (7) e nos g\u00e2nglios basais (estes n\u00e3o foram inclu\u00eddos no gr\u00e1fico, por se \"\"encontrarem em outro plano seccional).\u00a0Os g\u00e2nglios basais influenciam a\u00e7\u00f5es motoras, como o aprendizado de movimentos, mas tamb\u00e9m fun\u00e7\u00f5es executivas, como for\u00e7a de vontade, impulso, espontaneidade ou iniciativa.<\/p>\n

Insinua\u00e7\u00f5es de processos inconscientes de processamento, rea\u00e7\u00f5es emocionais e racioc\u00ednio consciente sempre agem juntos em nossa vida cotidiana, por isso, a estrita diferencia\u00e7\u00e3o de realiza\u00e7\u00f5es parciais do c\u00e9rebro \u00e9 artificial, ou seja, precisar de limita\u00e7\u00e3o das \u00e1reas envolvidas \u00e9 ainda imposs\u00edvel<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n

Como \u00e9 ent\u00e3o poss\u00edvel que at\u00e9 compradores inexperientes de carros tomam as melhores decis\u00f5es quanto menos pensam conscientemente sobre sua escolha?<\/p>\n

Coragem significa:<\/strong>\u00a0fazer<\/strong><\/p>\n

Bebezinhos j\u00e1 reagem diversamente a est\u00edmulos de medo. Apenas 25% desse comportamento vem de nascen\u00e7a. A autoconfian\u00e7a cresce por meio de experi\u00eancias f\u00edsicas \u2013 como uma estimulante onda de adrenalina. E aumenta atrav\u00e9s do sucesso, de conselhos e de modelos comportamentais: eu consigo fazer o que meus amigos fazem<\/p>\n<\/blockquote>\n

Este, pelo menos, \u00e9 o resultado das pesquisas do psic\u00f3logo holand\u00eas Ap Dijksterhuis (veja quadroExperimento II<\/em>). De acordo com sua explica\u00e7\u00e3o, a intui\u00e7\u00e3o, mesmo sem muito treinamento, sempre \u00e9 o melhor conselheiro quando h\u00e1 muitos crit\u00e9rios a serem levados em considera\u00e7\u00e3o ao mesmo tempo.<\/p>\n

\n

Dijksterhuis, Ap, and Loran F. Nordgren. “A theory of unconscious thought.”Perspectives on Psychological science 1.2 (2006): 95-109.
\nhttp:\/\/pps.sagepub.com\/content\/1\/2\/95.short<\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n

Portanto, vale a m\u00e1xima: quanto mais h\u00e1 para avaliar menos se deve pensar sobre o assunto. A descoberta parece paradoxal, mas \u00e9 explic\u00e1vel por meio dos limites de nossa consci\u00eancia. At\u00e9 mesmo aquele que est\u00e1 s\u00f3 cochilando em uma poltrona \u00e9 bombardeado por 11 milh\u00f5es de impress\u00f5es sensoriais por segundo. Contudo, nosso pensamento consciente, que opera a partir do c\u00f3rtex cerebral, \u00e9 capaz de processar, apenas, o m\u00e1ximo de 40% a 60% disso.<\/p>\n

Todo o resto \u00e9 captado por nosso inconsciente , que reside principalmente no chamado sistema l\u00edmbico. Esse poderoso piloto autom\u00e1tico registra, armazena e avalia quantidades colossais de informa\u00e7\u00f5es, sem que ao menos percebamos. E ele as classifica, em milion\u00e9simos de segundo, em \u201cimportantes\u201d ou \u201cdesimportantes\u201d.<\/p>\n

SENTIMENTOS<\/strong>
\nS\u00c3O CAPAZES DE JULGAR<\/strong><\/p>\n

O inconsciente faz mais do que isso. Depois da primeira triagem, reavalia as informa\u00e7\u00f5es e as classifica em \u201cpositivas\u201d e \u201cnegativas\u201d. Para tanto, vale-se de um crit\u00e9rio importante: ele \u201clembra\u201d se uma experi\u00eancia passada semelhante gerou alegria e bons sentimentos ou medo e nojo. Por isso, um comprador de carro poderia ser influenciado pela recorda\u00e7\u00e3o involunt\u00e1ria de momentos felizes, h\u00e1 muito esquecidos, vividos em um passeio da fam\u00edlia em um Volkswagen vermelho. Da mesma forma, qualquer sensa\u00e7\u00e3o de p\u00e2nico causada por um veloz carro esporte vermelho veloz ocorrida em uma aula de autoescola 20 anos atr\u00e1s pode pesar na decis\u00e3o.<\/p>\n

Em outras palavras: nosso inconsciente traduz informa\u00e7\u00f5es em emo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Com esse conhecimento, ele transmite, em fra\u00e7\u00f5es de segundo, sugest\u00f5es de decis\u00e3o simples, r\u00e1pidas e intuitivas. Trata-se de um dispositivo genial e extremamente eficaz, subestimado por muito tempo, cuja linguagem s\u00e3o os sentimentos. \u201cNo decorrer da evolu\u00e7\u00e3o, nosso c\u00e9rebro tornou-se mestre em tirar conclus\u00f5es r\u00e1pidas e \u00fateis a partir de poucas informa\u00e7\u00f5es\u201d, afirma o psic\u00f3logo berlinense Gerd Gigerenzer, que luta h\u00e1 anos por uma reabilita\u00e7\u00e3o do subconsciente.<\/p>\n

Para o pesquisador, os sentimentos, tradicionalmente condenados como inimigos naturais da boa decis\u00e3o, nada mais s\u00e3o do que um saber altamente concentrado. Nosso subconsciente passa a vida lutando com a chamada heur\u00edstica \u2013 conjunto de regras b\u00e1sicas, sem as quais sufocar\u00edamos na torrente cotidiana de impress\u00f5es e informa\u00e7\u00f5es. O mundo \u00e9 complexo demais para absorv\u00ea-las e, por ser assim, recorremos a um truque simples: n\u00e3o apenas experi\u00eancias de longa data, mas tamb\u00e9m acontecimentos emocionais singulares s\u00e3o generalizados. O que j\u00e1 foi vivenciado uma vez \u00e9 interpretado como generalizadamente v\u00e1lido.<\/p>\n

O artif\u00edcio funciona surpreendentemente bem quase sempre. A heur\u00edstica nos orientam n\u00e3o apenas na compra de um carro, mas tamb\u00e9m no flerte, no tr\u00e2nsito \u2013 sempre que nosso sistema l\u00edmbico pode aproveitar experi\u00eancias passadas compar\u00e1veis.<\/p>\n

\n

Indecis\u00e3o<\/strong>\u00a0no excesso<\/strong><\/p>\n

Quanto mais variada a oferta, mais paralisada fica a raz\u00e3o e mais poderoso o medo de fazer uma compra errada. Ent\u00e3o apelamos para a confian\u00e7a: artigos de marcas agradam a nosso subconsciente<\/p>\n<\/blockquote>\n

\n
\n

EXPERIMENTO 1<\/h2>\n

UMA QUEST\u00c3O DE EMBALAGEM<\/strong>
\nEm nosso \u00f3rg\u00e3o de racioc\u00ednio \u00e9 poss\u00edvel distinguir, a grosso modo, tr\u00eas inst\u00e2ncias no processo decis\u00f3rio<\/p>\n

PROVAVELMENTE\u00a0<\/strong>pelo \u00faltimo. Quase todas as pessoas reagem dessa forma, embora a informa\u00e7\u00e3o afirme exatamente a mesma coisa do ponto de vista do conte\u00fado \u2013 o que muda \u00e9 a formula\u00e7\u00e3o. E \u00e9 exatamente isso que interessa. A decis\u00e3o \u00e9 influenciada pelo modo \u2013 positivo ou negativo \u2013 como alguma coisa \u00e9 expressa. Neste caso, os psic\u00f3logos falam em Efeito\u00a0Framing<\/em>. Pesquisadores do University College, em Londres, examinaram a raz\u00e3o disso em 2006: vinte pessoas tinham de tomar decis\u00f5es financeiras, enquanto estavam deitadas em um Tom\u00f3grafo de Resson\u00e2ncia Magn\u00e9tica (TRM). Este aparelho torna vis\u00edveis atividades cerebrais relativas \u00e0 tomada de decis\u00f5es.
\nDE IN\u00cdCIO,<\/strong>\u00a0os volunt\u00e1rios viram um saldo inicial de 50 libras esterlinas. Em seguida, lhes foi mostrada uma de duas possibilidades de decis\u00e3o (A ou B). Na op\u00e7\u00e3o A, eles podiam embolsar imediatamente 20 libras ou participar de um jogo de sorte para arriscar tudo ou nada. Na variante B, eles tinham de escolher entre perder 30 libras e o mesmo jogo de probabilidade de A (veja o gr\u00e1fico).
\nPortanto, as chances estavam igualmente divididas tanto em A como em B \u2013 ap\u00f3s algumas rodadas de jogo, todos os volunt\u00e1rios ganhariam quantias semelhantes de dinheiro. E, como admitiram depois do experimento, os participantes perceberam isto rapidamente. Por isso, na opini\u00e3o deles, eles tinham escolhido proporcionalmente com a mesma frequ\u00eancia o lucro garantido (formula\u00e7\u00e3o A), a perda (B) ou ainda jogar (arriscar a sorte). Mas isto n\u00e3o correspondeu \u00e0 realidade!
\nA FORMULA\u00c7\u00c3O<\/strong>\u00a0\u201cVoc\u00ea ganha\u201d havia feito com que apenas 43 por cento dos participantes se decidissem pelo jogo. Entretanto, quando a formula\u00e7\u00e3o era \u201cvoc\u00ea perde\u201d, 62 por cento arriscaram a sorte.
\nO resultado da an\u00e1lise dos dados colhidos pelo TRM foi a seguinte: as am\u00edgdalas foram ativadas quando os volunt\u00e1rios escolhiam o lucro garantido ou (na amea\u00e7a de perder 30 libras esterlinas) jogar (arriscando a sorte). Quando as pessoas se decidiam por uma perda garantida ou a aposta, em vista da formula\u00e7\u00e3o \u201cvoc\u00ea ganha 20 libras esterlinas\u201d, n\u00e3o foi poss\u00edvel comprovar nenhuma rea\u00e7\u00e3o no \u201ccentro de medo\u201d do c\u00e9rebro.
\nA atividade das am\u00edgdalas sinalizou, portanto, uma rea\u00e7\u00e3o emotiva, que levou os volunt\u00e1rios a embolsar um ganho garantido ou, no caso de uma perda assegurada, apostar. Eles reagiram exatamente como o Efeito Framing faria supor.
\nOS PESQUISADORES<\/strong>\u00a0tamb\u00e9m observaram outros est\u00edmulos no c\u00e9rebro. Quanto menos um volunt\u00e1rio deixava se apanhar pela formula\u00e7\u00e3o positiva, maior a atividade do c\u00f3rtex pr\u00e9-frontal \u00f3rbitomedial (CPFOM). Embora a atividade das am\u00edgdalas fosse relativamente igual em todos, os indiv\u00edduos com um modelo de CPFOM mais bem definido foram mais capazes de controlar suas emo\u00e7\u00f5es.
\ntamb\u00e9m observaram outros est\u00edmulos no c\u00e9rebro. Quanto menos um volunt\u00e1rio deixava se apanhar pela formula\u00e7\u00e3o positiva, maior a atividade do c\u00f3rtex pr\u00e9-frontal \u00f3rbitomedial (CPFOM). Embora a atividade das am\u00edgdalas fosse relativamente igual em todos, os indiv\u00edduos com um modelo de CPFOM mais bem definido foram mais capazes de controlar suas emo\u00e7\u00f5es.\"\"<\/p>\n

Risco total ou certeza? Em um experimento sobre decis\u00f5es financeiras, a op\u00e7\u00e3o dos volunt\u00e1rios de se arriscar jogar dependeu da formula\u00e7\u00e3o da quest\u00e3o. Como tememos as perdas em especial, a escolha de risco na variante B foi mais frequente<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n

TERM\u00d4METRO DE CONSELHOS<\/strong>
\nPARA INICIANTES<\/strong><\/p>\n

\u00c9 bem verdade, contudo, que at\u00e9 a mais treinada intui\u00e7\u00e3o fracassa quando entram novos fatores em jogo. Para os principiantes de golfe, por exemplo, vale a regra contr\u00e1ria \u00e0 dos profissionais experientes: quanto mais conscientemente eles analisam seus movimentos mais certeiras s\u00e3o suas tacadas.<\/p>\n

\u00c9 bem verdade, contudo, que at\u00e9 a mais treinada intui\u00e7\u00e3o fracassa quando entram novos fatores em jogo. Para os principiantes de golfe, por exemplo, vale a regra contr\u00e1ria \u00e0 dos profissionais experientes: quanto mais conscientemente eles analisam seus movimentos mais certeiras s\u00e3o suas tacadas.<\/p>\n

\u201c\u00c9 como um term\u00f4metros de conselhos\u201d, compara o pesquisador alem\u00e3o de atividades cerebrais Gerhard Roth. O c\u00e9rebro secciona e compartimentaliza problemas que nosso inconsciente, sozinho, n\u00e3o administraria.<\/p>\n

Nesse processo, a propriedade da solu\u00e7\u00e3o se intensifica quando o pensar percorre um \u201cprocesso dial\u00e9tico\u201d \u2013 exatamente no sentido formulado pelo fil\u00f3sofo alem\u00e3o Georg Wilhelm Friedrich Hegel, no s\u00e9culo XIX. Em um procedimento desses, contrap\u00f5e-se \u00e0 primeira resposta (a \u201ctese\u201d) outra divergente (a \u201cant\u00edtese\u201d), e do resultado de ambas forma-se um valor intermedi\u00e1rio (a \u201cs\u00edntese\u201d). Em 2009, os psic\u00f3logos su\u00ed\u00e7os Stefan Herzog e Ralph Hertwig, da Basileia, publicaram um estudo realizado com 101 estudantes segundo o qual alcan\u00e7amos \u201ca sabedoria de grupo\u201d por meio de um balan\u00e7o interior dos pr\u00f3s e contras. Avaliamos as opini\u00f5es contr\u00e1rias e obje\u00e7\u00f5es de outras pessoas e assim melhoramos a qualidade de nossas decis\u00f5es.<\/p>\n

O procedimento descrito pelos dois cientistas foi chamado em ingl\u00eas de\u00a0\u201cdialectical boostrapping\u201d<\/em>, em alus\u00e3o \u00e0\u00a0Lenda do Bar\u00e3o de M\u00fcnchhausen<\/em>. Este certa vez afirmou ter se arrastado para fora de um p\u00e2ntano pelas correias de suas pr\u00f3prias botas (correia de bota: em ingl\u00eas, bootstrap), quando n\u00e3o por seus pr\u00f3prios cabelos. \u00c9 claro que isso n\u00e3o funciona no plano real, mas no plano imagin\u00e1rio, de acordo com Herzog e Hertwig, \u00e9 perfeitamente poss\u00edvel galgar sozinho para um n\u00edvel mais alto atrav\u00e9s da avalia\u00e7\u00e3o de decis\u00f5es. Contudo, eles admitem que isso raramente ocorre de modo espont\u00e2neo; pelo contr\u00e1rio, \u00e9 um processo que tem de ser aprendido como um m\u00e9todo.<\/p>\n

Ao lado do aprimoramento da qualidade de julgamento relativa a situa\u00e7\u00f5es novas (nem sempre totalmente claras), o racioc\u00ednio apresenta mais um valor colateral: sentimo-nos bem depois de pensar. A coleta, an\u00e1lise e avalia\u00e7\u00e3o de argumentos nos transmitem uma sensa\u00e7\u00e3o de seguran\u00e7a, mesmo quando os fatos nus e crus n\u00e3o melhoram necessariamente nossa decis\u00e3o. (Essa \u00e9 uma necessidade \u00e0 qual o biliard\u00e1rio setor de pesquisa de mercado deve sua exist\u00eancia.)<\/p>\n

Ocupar a mente, de forma consciente, com problemas desempenha um papel importante tamb\u00e9m na conviv\u00eancia. O psic\u00f3logo nova-iorquino Tom Tyler demonstrou que em processos criminais as pessoas que est\u00e3o do lado de fora julgam a confronta\u00e7\u00e3o dos participantes, do processo, com o ato (mais significativa), do que a senten\u00e7a em si.<\/p>\n

AS FRAQUEZAS<\/strong>
\nDO CONSCIENTE<\/strong><\/p>\n

Infelizmente, existe mais um v\u00ednculo entre o dispositivo pensar-decidir: os processos dispendiosos. Embora o c\u00e9rebro ocupe s\u00f3 2% a 3% da massa corp\u00f3rea, ele queima mais de 20% de sua energia. Em tarefas complicadas, o racioc\u00ednio gasta at\u00e9 70% do consumo de calorias \u2013 o que pode ser confirmado por qualquer um que j\u00e1 teve um suadouro por causa de sua declara\u00e7\u00e3o do imposto de renda.<\/p>\n

Para usar tal capacidade de desempenho da maneira mais eficiente poss\u00edvel, o c\u00e9rebro desenvolveu um m\u00e9todo, no decorrer dos mil\u00eanios, para aliviar a sobrecarga do aparato de racioc\u00ednio. Pouqu\u00edssimos processos chegam a percorrer todo o caminho do sistema l\u00edmbico at\u00e9 o c\u00f3rtex cerebral, onde s\u00e3o trabalhados conscientemente e devolvidos ao subconsciente em forma de detalhados modelos de decis\u00e3o.<\/p>\n

Tudo o que n\u00e3o necessita de aten\u00e7\u00e3o especial \u2013 por exemplo, o caminho at\u00e9 o escrit\u00f3rio, que conhecemos de olhos fechados \u2013, o c\u00e9rebro processa preferencialmente no n\u00edvel mais baixo, sem nem ao menos acionar o c\u00f3rtex cerebral pensante. Sem esse modo de economizar energia, transpirar\u00edamos ansiosos toda vez que sent\u00e1ssemos ao volante, exatamente como naquela primeira aula da autoescola.<\/p>\n

E de nada adianta o racioc\u00ednio mais apurado quando os par\u00e2metros decisivos est\u00e3o incorretos \u2013 por exemplo, quando n\u00e3o notamos, avaliamos mal ou simplesmente exclu\u00edmos fatos importantes. Contudo, muitos estudos provam que somos verdadeiros mestres precisamente nesse quesito. Um erro t\u00edpico, cometido tamb\u00e9m pelos assistentes sociais no cen\u00e1rio da Morol\u00e2ndia, \u00e9 subestimarmos a complexidade e os processos de rea\u00e7\u00e3o. Imagine que somos um representante comercial e que na pr\u00f3xima viagem devemos visitar clientes em 15 cidades. Antes de partir, queremos estabelecer a rota mais curta, a terminar no primeiro cliente, a partir do qual iniciamos nosso percurso.<\/p>\n

Banal? De modo algum. Matem\u00e1ticos altamente condecorados retorceram suas c\u00e9lulas nervosas durante d\u00e9cadas sobre o \u201cproblema do viajante comercial\u201d, como dizem respeitosamente.<\/p>\n

Diante do mero n\u00famero de 15 localidades de destino, j\u00e1 ter\u00edamos de fazer 43 bilh\u00f5es de avalia\u00e7\u00f5es comparativas de poss\u00edveis variantes de rotas. Com 18 cidades, j\u00e1 haveria mais de 177 trilh\u00f5es de op\u00e7\u00f5es \u2013 e, com cada destino adicional, a complexidade aumenta exponencialmente.<\/p>\n

O computador que em uma hora conseguisse calcular as variantes para 30 cidades esquentaria seu disco r\u00edgido durante mais 40 dias para estimar o acr\u00e9scimo de n\u00e3o mais que duas cidades.<\/p>\n

Como n\u00e3o somos computadores, facilitamos as coisas e, depois de \u201cpi\u201d (\u03c0), viajamos de carona. Em outras palavras: damos voltas in\u00fateis. \u201cN\u00f3s ignoramos o fato de que com muita frequ\u00eancia lidamos com sistemas, nos quais nem tudo est\u00e1 ligado a tudo, mas muito est\u00e1 vinculado a muito\u201d, acredita o psic\u00f3logo Dietrich D\u00f6rner. \u201cE, \u00e9 claro, isso nos leva permanentemente a dificuldades\u201d.<\/p>\n

\n

Rituais<\/strong>\u00a0contra pecados<\/strong><\/p>\n

Semelhante \u00e0 confiss\u00e3o dos crist\u00e3os, o batismo semanal dos mandeus serve para a purifica\u00e7\u00e3o depois de decis\u00f5es erradas \u2013 pecaminosas. Muitas religi\u00f5es deixam pouca liberdade de vida a seus fi\u00e9is. Por exemplo, entre os mandeus, monote\u00edstas que vivem no Iraque e no Ir\u00e3, os casamentos mistos s\u00e3o tabu, e os pap\u00e9is do homem e da mulher, estritamente prescritos<\/p>\n<\/blockquote>\n

FUTURO \u2013
\n<\/strong> O ASSASSINO DE DECIS\u00d5ES
\n<\/strong>A situa\u00e7\u00e3o torna-se imprevis\u00edvel quando queremos tomar decis\u00f5es relativas a nosso futuro pessoal. O psic\u00f3logo Daniel Gilbert, de Harvard, descreve em seu engra\u00e7ado e simultaneamente deprimente livroStumbling on Happiness<\/em>\u00a0(Trope\u00e7ando na felicidade) por que tudo sempre ocorre de modo diferente do que pensamos. O motivo principal: \u201cTemos a tend\u00eancia de imaginar o futuro parecido com o presente\u201d, afirma Gilbert. \u201cPor isso, em nossa imagina\u00e7\u00e3o, o futuro se parece for\u00e7osamente com uma vers\u00e3o um tanto distorcida do hoje.\u201d<\/p>\n

Mas o futuro n\u00e3o respeita nossas fantasias \u2013 e pior: nem n\u00f3s o fazemos. O indiv\u00edduo que no in\u00edcio de sua carreira profissional sonha em se aposentar aos 40 anos em Mallorca, na Espanha, nem sempre leva em conta que, quando metade desse tempo tiver passado, j\u00e1 n\u00e3o estar\u00e1 nem pensando nem sentindo o que hoje pensa e sente.<\/p>\n

O MART\u00cdRIO\u00a0<\/strong>
\nDA ESCOLHA
\n<\/strong>No que diz respeito ao sucesso certeiro de nossas decis\u00f5es particulares para o futuro, parecemos soldados de infantaria que disparam um canh\u00e3o cimentado no ch\u00e3o contra alvos de extrema mobilidade \u2013 e sempre voltam a admirar a raridade com que atingem o alvo em cheio. At\u00e9 pessoas t\u00e3o convictas de suas a\u00e7\u00f5es futuras que chegam a selar um compromisso \u2013 solene e para toda a vida \u2013 com base em uma decis\u00e3o consciente s\u00e3o obrigadas a se corrigir, cedo ou tarde \u2013 30% dos casamentos hoje terminam em div\u00f3rcio, embora a maioria das pessoas n\u00e3o precise se casar, tamanha \u00e9 a gama de estilos de vida dispon\u00edveis. Mas isso satisfaz?<\/p>\n

Para o psic\u00f3logo americano Barry Schwartz, a no\u00e7\u00e3o de que quanto mais numerosas forem as possibilidades de escolha maior ser\u00e1 o grau de satisfa\u00e7\u00e3o tem de ser revista em profundidade. \u201cO repert\u00f3rio de escolhas \u00e9 t\u00e3o grande que sempre temos a impress\u00e3o de ter feito alguma coisa errada\u201d, afirma o pesquisador, que leciona na faculdade Swarthmore, no estado da Pensilv\u00e2nia, EUA. \u201cMesmo quando se fez uma boa escolha, sempre existe a d\u00favida se n\u00e3o haveria outra possibilidade melhor. E isso reduz a satisfa\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n

Passamos cotidianamente pelo mart\u00edrio de decidir o que comprar. Por exemplo, muitos supermercados europeus oferecem mais de 10 mil produtos. Os americanos deixam seus clientes confusos com uma avalanche de 40 mil ofertas, mas apenas 150 itens bastariam para satisfazer a maior parte das necessidades di\u00e1rias. \u201cQuanto mais abrangente for o sortimento maior ser\u00e1 o risco de afundar em um po\u00e7o de falta de autoconfian\u00e7a\u201d, afirma Schwartz. Em um estudo, o psic\u00f3logo comparou a satisfa\u00e7\u00e3o dos \u201cmoderados\u201d (como chamou os consumidores que ficaram satisfeitos com uma escolha boa o bastante) com a dos \u201cmaximizadores\u201d. Neste grupo, Schwartz reuniu perfeccionistas, aqueles que, antes da decis\u00e3o final, primeiro pesquisam em min\u00facias os folhetos de testes, decifram a impress\u00e3o min\u00fascula nos r\u00f3tulos das embalagens e comparam produtos. O pesquisador notou que, embora os \u201cmaximizadores\u201d fizessem escolhas objetivamente melhores, de acordo com a rela\u00e7\u00e3o pre\u00e7o-desempenho do produto, eles ficaram mais infelizes com suas op\u00e7\u00f5es do que os \u201cmoderados\u201d.<\/p>\n

Isso se explica porque um leque desmesurado n\u00e3o s\u00f3 acarreta expectativas mais intensas (frustradas quase sempre) como tamb\u00e9m um n\u00famero maior de alternativas, que as pessoas n\u00e3o conseguem definir. Ser\u00e1 que minha escolha foi a melhor? N\u00e3o teria havido outra, mais interessante? Que teria acontecido se eu tivesse tomado uma decis\u00e3o diferente? Os \u201cmaximizadores\u201d do estudo de Schwartz ficaram remoendo esse tipo de pergunta muito tempo depois.<\/p>\n

INTUI\u00c7\u00c3O E RAZ\u00c3O \u2013\u00a0<\/strong>
\nJUNTAS, ELAS S\u00c3O UMA POT\u00caNCIA
\n<\/strong>Esses \u201cmaximizadores\u201d se sentiriam melhor se respeitassem a estrat\u00e9gia decis\u00f3ria n\u00famero tr\u00eas e se impusessem um estrito limite de tempo para a avalia\u00e7\u00e3o consciente dos pr\u00f3s e contras \u2013 independentemente de se tratar de semanas ou de dias. Depois disso, diz uma velha e comprovada regra, o melhor seria dormir uma noite antes de tomar uma decis\u00e3o preparada com tanto cuidado. Durante esse tempo, nosso subconsciente organizaria os argumentos com toda a calma. Por isso, \u00e9 comum as boas ideias nascerem na manh\u00e3 seguinte, em uma atmosfera descontra\u00edda \u2013 embaixo do chuveiro, por exemplo. O inconsciente revisa automaticamente se os argumentos s\u00e3o compat\u00edveis com nossas experi\u00eancias, valores e sentimentos. Depois, toma uma decis\u00e3o l\u00e1 no fundo do tronco cerebral \u2013 uma regi\u00e3o muito mais antiga do que o c\u00f3rtex cerebral. \u201cRe\u00fana todas as informa\u00e7\u00f5es importantes e depois esque\u00e7a o assunto durante algum tempo\u201d, aconselha o psic\u00f3logo de Amsterd\u00e3 Ap Dijksterhuis. \u201cFa\u00e7a alguma outra coisa, deixe que o subconsciente pense \u2013 assim voc\u00ea tomar\u00e1 a melhor decis\u00e3o, sem sombra de d\u00favida .\u201d<\/p>\n

\n

Quanto mais perto<\/strong>\u00a0mais querido<\/strong><\/p>\n

Cedo na vida optamos por ter amigos parecidos conosco. Essa decis\u00e3o n\u00e3o leva em considera\u00e7\u00e3o apenas a idade, a origem e o temperamento, mas tamb\u00e9m caracter\u00edsticas f\u00edsicas. A decis\u00e3o de ter seu pr\u00f3prio cl\u00e3 \u00e9 um passo importante no desligamento da casa dos pais<\/p>\n<\/blockquote>\n

Alguns colegas de Dijksterhuis acreditam que, no fim das contas, nosso subconsciente sempre tem a \u00faltima palavra. \u201cA decis\u00e3o que tomamos \u00e9 sempre emocional\u201d, opina o pesquisador Roth. Segundo ele \u2013 \u00e9 dif\u00edcil de acreditar \u2013, nem existem decis\u00f5es puramente racionais; somente considera\u00e7\u00f5es racionais.<\/p>\n

Quer isso dizer que desempenhamos s\u00f3 aqueles comandos j\u00e1 decididos h\u00e1 muito tempo, l\u00e1 no fundo de nosso interior? A pergunta \u00e9 acirradamente discutida entre fil\u00f3sofos e pesquisadores. Mas h\u00e1 antes dela outra quest\u00e3o a esclarecer: o que exatamente queremos dizer com \u201cde livre e espont\u00e2nea vontade\u201d? Existe por tr\u00e1s da afirma\u00e7\u00e3o a no\u00e7\u00e3o de que poder\u00edamos tomar decis\u00f5es independentemente de nossas experi\u00eancias, motivos e particularidades? Que no fim agimos irracionalmente? Ou que n\u00e3o agimos contra nossas convic\u00e7\u00f5es, ou seja, o ser humano \u201cpode fazer o que quiser, mas n\u00e3o pode querer o que quer\u201d, nas palavras do fil\u00f3sofo alem\u00e3o Arthur Schopenhauer?<\/p>\n

N\u00e3o importa. Uma coisa \u00e9 certa: nossa no\u00e7\u00e3o de livre vontade \u00e9 \u00fatil. Sem ela, argumenta o fil\u00f3sofo americano John R. Searle, n\u00e3o ser\u00edamos capazes sequer de nos imaginar. \u201cTodos nossos esfor\u00e7os, nossa constante moraliza\u00e7\u00e3o, nossos sentimentos de culpa, tudo seria f\u00fatil e contraproducente, j\u00e1 que nada poder\u00edamos mudar. Tudo que fiz\u00e9ssemos n\u00e3o faria diferen\u00e7a nenhuma\u201d. Por isso, precisamos nos iludir e achar que estamos no comando de nossa vida. S\u00f3 em casos mais raros descobrimos quem est\u00e1 no comando. A central de comando emocional em nosso tronco cerebral dificilmente se deixa penetrar, n\u00e3o raro nem mesmo por meio de psicoterapia, hipnose ou drogas. Na maioria das vezes, nosso subconsciente permanece com pletamente inating\u00edvel. E, \u00e9 claro, existem alguns que se aproveitam dessa circunst\u00e2ncia ou nela se acomodam.<\/p>\n

\n

EXPERIMENTO II<\/h2>\n

RAZ\u00c3O VERSUS INTUI\u00c7\u00c3O\u00a0<\/strong>
\nComo experimentos laboratoriais revelam o processo humano de decidir, por exemplo, na aquisi\u00e7\u00e3o de um carro\u00a0baixo consumo de combust\u00edvel, ou um ve\u00edculo da nossa cor preferida? Um porta-malas grande \u00e9 mais importante do que o espa\u00e7o para nossas pernas? Os volunt\u00e1rios na pesquisa de Ap Dijksterhuis tiveram que responder a estas perguntas \u2013 ou melhor, s\u00f3 a metade dos indiv\u00edduos que o psic\u00f3logo da Universidade de Amsterd\u00e3 havia recrutado entre os estudantes. A outra metade devia escolher o melhor carro, sem avaliar os pr\u00f3s e os contras dos diversos modelos.\u00a0NA PRIMEIRA\u00a0<\/strong>rodada do teste, os participantes tinham de optar entre quatro marcas imagin\u00e1rias, que levavam nomes de fantasia asi\u00e1ticos. Nesta fase s\u00f3 importava considerar quatro caracter\u00edsticas, como desempenho ecol\u00f3gico ou facilidade de partida inicial, que deveriam ser avaliadas como \u201cboa\u201d, ou \u201cruim\u201d. O \u201cHatsdun\u201d saiu-se bem em tr\u00eas das quatro categorias. Os modelos \u201cKaiwa\u201d e \u201cDasuka\u201d receberam boas avalia\u00e7\u00f5es em duas categorias, enquanto o \u201cNabusi\u201d finalizou o teste com apenas uma caracter\u00edstica boa: a luz traseira.
\nPARA DECIDIR,<\/strong>\u00a0quarenta volunt\u00e1rios podiam estudar, durante oito segundos, em um computador, cada uma das quatro caracter\u00edsticas, como \u201co motor do Hatsdun n\u00e3o pega f\u00e1cil\u201d. As informa\u00e7\u00f5es eram passadas em ordem aleat\u00f3ria. Em seguida, a metade do grupo tinha de pensar durante quatro minutos sobre qual carro deveria ser escolhido. Os outros participantes sabiam que tamb\u00e9m teriam de tomar uma decis\u00e3o, mas tinham de se deixar distrair durante este tempo com palavras cruzadas. Como era de se esperar, o grupo que pode fazer uma avalia\u00e7\u00e3o cuidadosa saiu-se melhor: 55 por cento deles identificaram o \u201cHatsdun\u201d como o ve\u00edculo com caracter\u00edsticas muito mais positivas. Do segundo grupo, apenas 40 por cento fizeram a escolha certa.
\nMAS AGORA,<\/strong>\u00a0Ap Dijksterhuis confrontou outros 40 volunt\u00e1rios, sob as mesmas condi\u00e7\u00f5es gerais, com doze caracter\u00edsticas, al\u00e9m das avalia\u00e7\u00f5es \u2013 e, desta vez, os participantes fracassaram. Apenas 25 por cento deles escolheram objetivamente o melhor carro. Em compara\u00e7\u00e3o, os volunt\u00e1rios, que decidiram intuitivamente, brilharam: 60 por cento deles acertaram o modelo que realmente reunia o maior n\u00famero de caracter\u00edsticas favor\u00e1veis. Segundo Dijksterhuis, com doze crit\u00e9rios, o racioc\u00ednio ficou sobrecarregado. Em contrapartida, o processamento inconsciente de informa\u00e7\u00f5es seria praticamente ilimitado em uma escala ascendente e, por isso, ele teria apresentado resultados melhores em decis\u00f5es complexas.<\/p>\n<\/blockquote>\n

MAPA DA MINA PARA<\/strong><\/p>\n

O C\u00c9REBRO CONSUMIDOR<\/strong><\/p>\n

O alem\u00e3o Hans-Georg H\u00e4usel \u00e9 magro, bronzeado, e usa um cavanhaque brancos. \u00c9 um pesquisador \u201cmaratonista\u201d \u2013 fala sem parar. Enquanto discursa, faz voar pela tela do computador gr\u00e1ficos, linhas cheias de n\u00fameros, imagens de tomografias cerebrais, temperando as frases com termos como \u201cest\u00edmulo\u201d, \u201crebeli\u00e3o\u201d e \u201cdomin\u00e2ncia\u201d. No suave linguajar cadenciado de sua regi\u00e3o natal, H\u00e4usel discorre sobre g\u00e2nglios basais, testosterona e dopamina.<\/p>\n

Tudo \u00e9 muito confuso. S\u00f3 pouco a pouco a tempestade na tela do computador se acalma e forma um modelo fascinante: uma imagem de nossos sentimentos e processos de decis\u00e3o.<\/p>\n

O psic\u00f3logo, de 56 anos, \u00e9 diretor do \u201cGrupo Nymphenburg\u201d. A organiza\u00e7\u00e3o, na realidade, trata-se de uma esp\u00e9cie de assessoria para fabricantes de marcas. \u201cAjudamos nossos clientes a entender melhor o consumidor\u201d, explica H\u00e4usel. Sua clientela \u00e9 composta por grandes nomes, como Henkel, Metro e Vodafone. E \u00e9 para eles que a equipe de 30 assessores, fundada h\u00e1 mais de 30 anos por um grupo de psic\u00f3logos, faz uma oferta quase imbat\u00edvel. \u201cN\u00f3s consolidamos suas marcas no consciente de seus clientes\u201d. Na realidade, H\u00e4usel e seus colegas visam o subconsciente, e, para isso, primeiro reuniram tudo que os cientistas conseguiram descobrir sobre os motivos que nos levam a agir de determinada maneira. Em uma segunda etapa preparat\u00f3ria, compararam esses resultados com os dados fornecidos pelo maior instituto de pesquisas de mercado da Alemanha, a N\u00fcrnberger Gesellschaft f\u00fcr Konsumforschung (Sociedade de Pesquisa de Consumo de Nurembergue), obtidos com base nas decis\u00f5es reais de 60 mil cidad\u00e3os alem\u00e3es.<\/p>\n

A partir desse banco de dados \u00fanico, o chamado \u201cGrupo de Ninfemburgo\u201d filtrou um modelo de personalidade dos alem\u00e3es, que H\u00e4usel batizou de \u201cmapa l\u00edmbico\u201d, apoiando-se no sistema l\u00edmbico, a sede das emo\u00e7\u00f5es. Com isso foi poss\u00edvel classificar os alem\u00e3es em curiosos \u201chedonistas\u201d, \u201cexecutores\u201d orientados pelo desempenho, ou \u201cconservadores\u201d cuidadosos. \u201cEm algum lugar deles est\u00e1 cada um de n\u00f3s, alem\u00e3es, com sua pr\u00f3pria personalidade. E nossa posi\u00e7\u00e3o revela, com bastante precis\u00e3o, por que decidimos e como decidimos assim e n\u00e3o assado\u201d, explica H\u00e4usel.<\/p>\n

SEDUTORES<\/strong>
\nSECRETOS
\n<\/strong>Por que um cliente compra? E por que n\u00e3o compra? Os fabricantes de marcas gastam milh\u00f5es em estudos espec\u00edficos para fazer essas sondagens. Para eles, modelos como o mapa l\u00edmbico se assemelham a um \u201cmapa da mina\u201d do labirinto dos c\u00e9rebros consumidores.<\/p>\n

Os colegas de H\u00e4usel veem esse modelo com reservas. Segundo eles, ningu\u00e9m \u00e9 capaz de informar exatamente por que um cliente compra determinado produto. Nosso c\u00e9rebro \u00e9 t\u00e3o complexo que estud\u00e1-lo com os instrumentos atualmente dispon\u00edveis equivale a desmontar um rel\u00f3gio de pulso com retroescavadeira. Nem mesmo peritos como H\u00e4usel sabem como vamos decidir quando estamos diante de uma prateleira de supermercado. Mas eles podem determinar probabilidades. Por exemplo, H\u00e4usel \u00e9 capaz de dizer, com boa margem de acerto, por que \u00e9 quase imposs\u00edvel um banco vender um pacote de a\u00e7\u00f5es especulativas para os tradicionalistas; por que os conservadores se deixam entusiasmar por produtos de jardinagem; por que as marcas da moda deveriam concentrar seus esfor\u00e7os de marketing nos hedonistas. E sabe principalmente ensinar aos comerciantes como proceder: H\u00e4usel os ajuda a adornar o mundo do com\u00e9rcio com armadilhas persuasivas fabricadas sob medida.<\/p>\n

Psic\u00f3logos da Universidade de Leicester, na Gr\u00e3-Bretanha, provaram como \u00e9 avassaladoramente f\u00e1cil nos deixarmos influenciar pelos truques mais simples. Para isso, eles s\u00f3 precisaram de um CD-player, de um supermercado disposto a colaborar e de uma clientela desavisada. No experimento apenas um programa vari\u00e1vel de m\u00fasica tocava na se\u00e7\u00e3o de vinhos do supermercado. Durante alguns dias, m\u00fasica francesa de acorde\u00e3o; em outros, o ambiente era inundado pelo som de instrumentos de sopro de m\u00fasicas da Baviera. Resultado: quando ressoavam os instrumentos de sopro, os clientes compravam mais vinhos alem\u00e3es, como que levados por m\u00e3os invis\u00edveis. Mas assim que soavam os toques de acorde\u00e3o, os consumidores compraram tr\u00eas vezes mais garrafas francesas. Mais tarde, nenhum cliente recordou conscientemente ter sido influenciado pela m\u00fasica \u2013 e pior: a maioria nem conseguia se lembrar dela.<\/p>\n

\n

A op\u00e7\u00e3o<\/strong>\u00a0de ser contra<\/strong><\/p>\n

Convic\u00e7\u00f5es amadurecem principalmente na adolesc\u00eancia. Em defesa delas pode-se at\u00e9 ir \u00e0s ruas \u2013 como os opositores da globaliza\u00e7\u00e3o, durante a c\u00fapula do G-8, na Alemanha. Muitos acontecimentos mundiais e movimentos sociais t\u00eam efeito marcante em pessoas entre 15 e 25 anos de idade<\/p>\n<\/blockquote>\n

Comparativamente, esses \u201csedutores secretos\u201d, como foram descritos pelo publicit\u00e1rio americano Vance Packard h\u00e1 50 anos, s\u00e3o simples manipuladores. E ferramenta bruta, pois quem quiser atingir um grande leque de clientes provavelmente ter\u00e1 dificuldades para encontrar m\u00fasicas que agradem o gosto das massas e, ao mesmo tempo, despertem \u00edmpetos de compra espec\u00edficos.<\/p>\n

Por isso, H\u00e4usel e seus colegas se apoiam em uma alavanca muito mais forte: nossa personalidade. Se suas suposi\u00e7\u00f5es estiverem corretas, ent\u00e3o uma grande parcela de nossas predile\u00e7\u00f5es e avers\u00f5es \u00e9 determinada por aqueles tra\u00e7os de car\u00e1ter que j\u00e1 se definem nos primeiros anos de vida. S\u00e3o eles que constituem a poderosa voz \u201cem off\u201d, que nos conduz de uma decis\u00e3o a outra. Para os fabricantes de marcas, se interpretados corretamente eles representam algo como uma procura\u00e7\u00e3o plenipotenci\u00e1ria sobre nossa conta banc\u00e1ria.<\/p>\n

\u201c\u00c9 claro que muitos consumidores tomam decis\u00f5es contr\u00e1rias a sua natureza\u201d, concede H\u00e4usel. \u201cUm tipo \u2018executor\u2019, orientado para o desempenho, pode perfeitamente seguir uma carreira no funcionalismo p\u00fablico devido a considera\u00e7\u00f5es racionais; e um contador, mais conservador, ser convencido a comprar um Porsche se sua nova e jovem namorada insistir. Mas essas decis\u00f5es sempre significam nadar contra a correnteza. E isso exige esfor\u00e7o \u2013 um esfor\u00e7o que, a longo prazo, aplicar\u00edamos melhor em outro lugar \u201d. Para nosso subconsciente, seria muito mais vantajoso economizar esfor\u00e7os e optar por coisas conhecidas ao tomar uma decis\u00e3o. As marcas de produtos nada mais s\u00e3o do que heur\u00edstica.<\/p>\n

A melhor de todas elas funciona como moedas em um fon\u00f3grafo, que acionam toda uma orquestra em nosso c\u00e9rebro. \u00c9 por isso que as empresas investem bilh\u00f5es na elabora\u00e7\u00e3o desses mecanismos m\u00e1gicos \u2013 o que implica um trabalho duro, laborioso e detalhado, que s\u00f3 poucos gerentes de marcas aguentam de modo consequente. Para H\u00e4usel, uma das poucas exce\u00e7\u00f5es bem-sucedidas \u00e9 a marca de caf\u00e9 expresso\u201cNespresso\u201d<\/em>. \u201cSua linguagem publicit\u00e1ria, a apresenta\u00e7\u00e3o da loja, a embalagem das almofadas de caf\u00e9, e at\u00e9 suas caracter\u00edsticas t\u00e1ticas, est\u00e3o em absoluta conson\u00e2ncia.\u201d N\u00f3s dizemos: a marca parece consistente. E, para os consumidores, produtos consistentes s\u00e3o convincentes. No nosso\u00a0nucleus accumbens<\/em>, o \u201ccentro de recompensas\u201d de nosso c\u00e9rebro, as marcas atraentes provocam, dentre outros efeitos, secre\u00e7\u00e3o da subst\u00e2ncia mensageira dopamina. Em outras palavras: muitos decidem comprar. Mesmo que compremos uma m\u00e1quina de caf\u00e9 luxuosa, que por muitos anos ser\u00e1 alimentada com almofadinhas caras de caf\u00e9, uma decis\u00e3o como essas, basicamente errada do ponto de vista racional, pode mesmo assim ser espetacularmente s\u00e1bia. \u201c\u00c9 preciso lembrar que n\u00e3o basta tomar boas decis\u00f5es, \u00e9 preciso fazer escolhas com as quais possamos conviver\u201d, frisa o pesquisador Gerhard Roth.<\/p>\n

No caso das s\u00e9rias decis\u00f5es de vida, contudo, valem outras leis. Se elas forem inaceit\u00e1veis para nosso subconsciente, poder\u00e3o ser n\u00e3o apenas dolorosas, mas tamb\u00e9m prejudiciais \u00e0 sa\u00fade a longo prazo.<\/p>\n

Quem no dia-a-dia luta por ascens\u00e3o e pela carreira embora seu interior anseie por descontra\u00e7\u00e3o no sof\u00e1 ou quem se casou depois de refletir cuidadosamente mas almeja a liberdade total paralisam seu consciente e inconsciente em uma desgastante guerra de trincheira.<\/p>\n

\u201cN\u00e3o existe vida certa no errado\u201d, concluiu o fil\u00f3sofo alem\u00e3o Theodor W. Adorno. Do mesmo modo, n\u00e3o existem motivos racionalmente \u201ccorretos\u201d compat\u00edveis com emo\u00e7\u00f5es \u201cerradas\u201d.<\/p>\n

\n

O \u201csim\u201d<\/strong>\u00a0para toda a vida<\/strong><\/p>\n

Convic\u00e7\u00f5es amadurecem principalmente na adolesc\u00eancia. Em defesa delas pode-se at\u00e9 ir \u00e0s ruas \u2013 como os opositores da globaliza\u00e7\u00e3o, durante a c\u00fapula do G-8, na Alemanha. Muitos acontecimentos mundiais e movimentos sociais t\u00eam efeito marcante em pessoas entre 15 e 25 anos de idade<\/p>\n<\/blockquote>\n

\u201cToda pessoa que toma sempre decis\u00f5es racionalmente t\u00e3o corretas que seu subconsciente n\u00e3o consegue administrar adoecer\u00e1 psiquicamente em algum momento da vida\u201d, explica Roth. \u201cUm dia o estresse se manifestar\u00e1 fisicamente em forma de dor nas costas ou dor de cabe\u00e7a, e a pessoa come\u00e7ar\u00e1 a correr de um m\u00e9dico para outro. Esses pacientes s\u00e3o respons\u00e1veis por uma grande parcela dos custos de sa\u00fade, embora n\u00e3o haja nada de errado com eles\u201d, afirma o pesquisador.<\/p>\n

ALEGRIA DE DECIDIR \u2013<\/strong>
\nA MELHOR ESTRAT\u00c9GIA<\/strong>
\nO que falta \u00e0s pessoas que tomam decis\u00f5es erradas \u00e9 a capacidade que o psic\u00f3logo Dietrich D\u00f6rner denomina \u201cintelig\u00eancia operacional\u201d. \u00c9 saber qual decis\u00e3o est\u00e1 correta em qual situa\u00e7\u00e3o. \u201cQuando posso confiar cegamente em meu subconsciente? Em que casos, por outro lado, eu deveria avaliar cuidadosamente uma decis\u00e3o? E por quanto tempo?\u201d No fim, \u00e9 nessa intelig\u00eancia operacional que reside a arte das boas decis\u00f5es.<\/p>\n

Em seu laborat\u00f3rio de decis\u00f5es, D\u00f6rner observou com grande frequ\u00eancia uma elaborada capacidade de julgamento entre pessoas de dado grupo profissional.<\/p>\n

\u201cEmbora administradores experientes em geral se sa\u00edssem pior em nossas simula\u00e7\u00f5es do que poder\u00edamos esperar de pessoas em cargos decis\u00f3rios, eles tiveram sempre resultados melhores do que os estudantes, que n\u00e3o dispunham de nenhuma experi\u00eancia de decis\u00e3o\u201d, diz o psic\u00f3logo. D\u00f6rner desconfia que, em parte, tal compet\u00eancia pragm\u00e1tica de decis\u00e3o poderia ser inata, \u201cna forma de descontra\u00e7\u00e3o, que faz com que os administradores usem naturalmente o modelo decis\u00f3rio certo\u201d. \u201cPois \u00e9 justo essa capacidade \u2018que os predestina aos cargos administrativos\u2019\u201d, complementa.<\/p>\n

Segundo o psic\u00f3logo, grande parte da intelig\u00eancia operacional pode ser aprendida, at\u00e9 porque somos obrigados a tomar diferentes decis\u00f5es ami\u00fade, incorrer em erros, aprender, chegar a conclus\u00f5es novas \u2013 e melhores. E quem se decide pela estrat\u00e9gia n\u00famero quatro, a alegria de decidir, faz a melhor escolha a longo prazo.<\/p>\n

Decidir resolutamente \u00e9 fa\u00e7anha respeit\u00e1vel para uma bola em forma de massa cinzenta de 1 quilo e meio, que pouco se modificou nos \u00faltimos mil\u00eanios. Mas foi com sua ajuda que aprendemos a esculpir ferramentas e a falar.<\/p>\n

Organizamos tribos e o\u00a0airbus<\/em>. Em outras palavras: conferimos a nosso planeta uma din\u00e2mica estonteante.<\/p>\n

PROBLEMAS HIPERCOMPLEXOS<\/strong><\/p>\n

QUE PARALISAM
\n<\/strong>\u00c9 justamente essa circunst\u00e2ncia estonteante que poderia nos custar a cabe\u00e7a. Embora nosso c\u00e9rebro reaja de modo magistral para evitar amea\u00e7as iminentes como inimigos brandindo peda\u00e7os de pau, ou afiados dentes esfomeados de tigres de sabre, ele fracassa fragorosamente ao avaliar riscos distantes. Tal incapacidade \u00e9 frustrante para os participantes do cen\u00e1rio da \u201cMorol\u00e2ndia\u201d; \u00e9 irritante quando se trata de apontar a conex\u00e3o mais curta entre 15 cidades; \u00e9 dolorosa quando prometemos casamento num primeiro rompante de paix\u00e3o a uma pessoa mal-amada; e, a longo prazo, catastr\u00f3fica quando mexe com os alicerces da vida.<\/p>\n

Em ataques diretos, como de um terrorista, \u201creagimos com toda a brutalidade e determina\u00e7\u00e3o, exatamente como nossos antepassados teriam feito\u201d, lembra o psic\u00f3logo Daniel Gilbert, de Harvard. Mas que o aquecimento global n\u00e3o tente nos matar \u2013 o que \u00e9 lament\u00e1vel, pois \u201cse a mudan\u00e7a clim\u00e1tica fosse uma arma apontada para n\u00f3s por um ditador sanguin\u00e1rio travar\u00edamos guerra total contra ele\u201d.<\/p>\n

Por\u00e9m, as mudan\u00e7as clim\u00e1ticas nos confrontam em geral na forma de vagas previs\u00f5es cient\u00edficas, cheias de elementos conjuntivos que dizem respeito a todo o globo terrestre em algum ponto distante do futuro \u2013 uma complexidade que nos sobrecarrega.<\/p>\n

E mesmo que nos aprofund\u00e1ssemos nesse temas, vale lembrar que \u201cestat\u00edsticas e relat\u00f3rios n\u00e3o penetram no c\u00e9rebro atrav\u00e9s de portais emocionais\u201d, explica Gilbert. Eles deixam os mecanismos emocionais intactos \u2013 e nosso subconsciente traduz a no\u00e7\u00e3o de \u201cfrieza emocional\u201d automaticamente como \u201cdesimportante\u201d.<\/p>\n

E como \u00e9 assim mesmo, tomamos a mais arriscada de todas as decis\u00f5es \u2013 n\u00e3o fazer nada. \u00c9 justamente em decis\u00f5es essenciais que nossa intelig\u00eancia operacional falha \u2013 o que, do ponto de vista da compet\u00eancia decis\u00f3ria, \u00e9 avassalador. Mas aqui vai a boa not\u00edcia: o modo como tratamos essa informa\u00e7\u00e3o requer tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/td>\n\n
O redator de GEO\u00a0<\/em>Harald Willenbrock<\/strong>, 40, se avalia como um \u201catuante hedonista\u201d. Ap\u00f3s suas entrevistas com pesquisadores do c\u00e9rebro humano, ele agora sabe por que certas marcas exercem atra\u00e7\u00e3o absolutamente irresist\u00edvel sobre ele.<\/em><\/h5>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Por Harald Willenbrock Ao final destas linhas, o leitor ter\u00e1 decidido se ler\u00e1, ou n\u00e3o, este texto. Mas com que […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[14],"tags":[],"class_list":["post-592","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-comportamento"],"jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_featured_media_url":"","jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/p4gyB8-9y","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/592","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=592"}],"version-history":[{"count":10,"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/592\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":642,"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/592\/revisions\/642"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=592"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=592"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/biucsproject.org\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=592"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}